| Ders Adı | Kodu | Verildiği Yıl | Verildiği Yarıyıl | Süresi (T+U) | Yerel Kredisi | AKTS Kredisi |
| Satış Teknikleri ve Satış Yönetimi | MAN 649 | 6 | 9 | 3 + 0 | 3 | 7,50 |
| |
| Ders Bilgileri |
| Dersin Öğretim Dili | Türkçe |
| Dersin Seviyesi | Doktora |
| Dersin Türü | Seçmeli |
| Dersin Veriliş Biçimi | Yüz Yüze |
| |
Dersin Öğrenme Kazanımları:
Bu dersi başarı ile tamamlayan öğrenciler: |
| 1. Profesyonel satış sürecinin aşamalarını anlayabilme |
| 2. Giriş seviyesinde bir satış pozisyonunda çalışanın bilgi ve becerilerine sahip olmak |
| 3. Satış yönetimi literatüründeki güncel araştırma ve makaleler konusunda bilgi sahibi olma |
| 4. Satış yönetimi konusunda çeşitli taktik ve stratejiler geliştirebilme |
| |
| Dersin Önkoşulları ve Birlikte Alınması Gereken Dersler | Yok |
| Daha Önce Alınmış Olması Önerilen Dersler | Yok |
| |
Dersin Tanımı:
Ders genel itibariyle; pazarlama çabasını önemli bir elemanı olan satış gücünü oluşturan değişkenleri ve yapısı, satış süreçleri, pazarlama ve satış kavramı ilişkisi, satış gücünün etkinliğini arttıracak araçlar ve yenilikler, müşteri ilişkileri yönetimi, satış gücünün temini ve yönetimi ile satış yönetiminin fonksiyonları konularını içermektedir.
|
| |
| Dersin İçeriği (Haftalık Konu Dağılımı): |
| |
| Hafta | Konu |
| 1 | Satış yönetiminde temel ilkeler |
| 2 | Satış yönetiminin gelişen sürecine ilişkin literatür taraması |
| 3 | Müşteri tabanlı satış yönetimi |
| 4 | Satış gücünün oluşturulması |
| 5 | Satış gücünün eğitimi ve motivasyonu |
| 6 | Örgütsel ve bireysel satınalma farklılıkları |
| 7 | Satış yönetiminde ilişkisel yöntem |
| 8 | Ara sınav |
| 9 | Satış sürecinin aşamaları: yaklaşım ve ihtiyaç belirleme |
| 10 | Satış sürecinin aşamaları: satış sunumunun esasları |
| 11 | Satış sürecinin aşamaları: müzakere süreci ve ihtiyaçların karşılanması |
| 12 | Satış sürecinin aşamaları: satış sonuçlandırma |
| 13 | Satış sürecinin aşamaları: satış sonrası müşteri hizmetleri |
| 14 | Sunumlar |
| |
| Kaynaklar: |
| Manning, G.L. ve Reece, B.L. (2014) "Selling today: creating customer value" , Prentice Hall
Ingram and La Forge (2015) " Sales management: Analysis and decision making", Routledge |
| |
| Diğer Kaynaklar: |
| |
| |
| Öğretim Yöntem ve Teknikleri: |
| Anlatım, örnek olay, tartışma |
| |
| Değerlendirme Sistemi: |
| Yöntem | Adet | Katkı (%) |
| Ara sınav | 1 | %25 |
| Proje | 1 | %25 |
| Final sınavı | 1 | %50 |
| |
| Ders İşbaşı Eğitimi (iş yerinde eğitim) Gerektiriyor mu? |
| Gerektirmiyor |