| Ders Adı | Kodu | Verildiği Yıl | Verildiği Yarıyıl | Süresi (T+U) | Yerel Kredisi | AKTS Kredisi |
| Satış Yönetimi | BAI 114 | 1 | 2 | 3 + 0 | 3 | 3,00 |
| |
| Ders Bilgileri |
| Dersin Öğretim Dili | İngilizce |
| Dersin Seviyesi | Ön Lisans |
| Dersin Türü | Seçmeli |
| Dersin Veriliş Biçimi | Yüz Yüze |
| |
Dersin Öğrenme Kazanımları:
Bu dersi başarı ile tamamlayan öğrenciler: |
| 1. Sektördeki işletme ve pazarlama bilgisini değerlendirebilecektir. |
| 2. Satış ve pazarlama yönetiminin temel işlevlerini gerçekleştirmek için satış işlevini uygun şekilde yönetme ile ilgili teori ve kavramları yorumlayabilecektir |
| 3. Sağlıklı kararlar almak için gerekli bilgileri toplamak ve bunlara erişmek için teknolojik araçları kullanabilir. |
| 4. Satış yönetimi ve pazarlama ile ilgili olarak çeşitli disiplinler arasındaki ilişkileri yapılandırabilir. |
| 5. Satış yönetimi sürecinde karşılaşılabilecek etik sorunlar karşısında bilinçli kararlar verebilir |
| 6. Takım tabanlı yönetim sistemlerinde çalışma yeteneğini ve satış alanında başarı için gerekli takım üyesi olma becerilerini geliştirecektir |
| |
| Dersin Önkoşulları ve Birlikte Alınması Gereken Dersler | Yok |
| Daha Önce Alınmış Olması Önerilen Dersler | Yok |
| |
Dersin Tanımı:
Bu ders bankacılık ve sigortacılık alanında profesyonel satış ve satış yönetiminde kariyer yapmak isteyen öğrenciler düşünülerek oluşturulmuştur. Bu ders, çalışanların genel satış performansını hem etkinlik hem de verimlilik açısından arttırmak amacıyla bir satış gücünün nasıl yönetileceğiyle ilgilenir. Ders, satış teknik ve yöntemleri, satış ekibi oluşturma ve yönetme, müşteri ziyaret planlaması, satış görüşme aşamaları, farklı ürün grupları için satış teknikleri gibi temel konuları içermektedir. |
| |
| Dersin İçeriği (Haftalık Konu Dağılımı): |
| |
| Hafta | Konu |
| 1 | İletişim Esasları |
| 2 | İşletme ve Pazarlamanın Temelleri |
| 3 | Kişisel Satış Kavramı ve Satış Modellerinin Değerlendirilmesi |
| 4 | İlişkisel Değer ve İletişim Stilleri Oluşturma |
| 5 | Ürün Çözümleri Oluşturmak |
| 6 | Satın Alma Süreci ve Satın Alma Davranışı |
| 7 | Ara sınav |
| 8 | Müşteri Adayları Oluşturma ve Değerlendirme |
| 9 | Müşteri Sunumları / Müşteriye Yaklaşım ve Müşteri İhtiyacını Keşfetme |
| 10 | Müşteri Danışmanı Sunumları ve Müzakereleri |
| 11 | Müşteri (Ortak) Satışını Kapatma ve Onaylama |
| 12 | Müşteri / Ortaklık Geliştirme |
| 13 | Satış Gücünün Yönetimi |
| 14 | Öğrenci Sunumları ve Değerlendirmeler |
| |
| Kaynaklar: |
| Thomas N. Ingram, Raymond W. LaForge, Ramon A. Avila, Charles H. Schwepker Jr., and Michael R. Williams Sales Management: Analysis and Decision Making Taylor&Francis 2012 978-0765626400 |
| |
| Diğer Kaynaklar: |
| Gerald L. Manning, Barry L. Reece Selling Today: Creating Customer Value (13th Edition) Prentice Hall 2014 978-0131055445 |
| |
| Öğretim Yöntem ve Teknikleri: |
| Ders haftalık olarak üç saattir ve yüz yüze sınıf ortamında yapılacaktır. Öğrencilerin ders içerisindeki değerlendirmesinde vize ve final sınavlarının yanı sıra ödevler ve güncel sorunların işleneceği takım projeleri de yer alacaktır. Bununla birlikte öğrencilerin derse devamları da takip edilerek, dönem sonundaki nihai değerlendirmeye katkı sağlayacaktır. |
| |
| Değerlendirme Sistemi: |
| Yöntem | Adet | Katkı (%) |
| Ara sınav | 1 | %20 |
| Ödev | 1 | %10 |
| Proje | 1 | %25 |
| Final sınavı | 1 | %45 |
| |
| Ders İşbaşı Eğitimi (iş yerinde eğitim) Gerektiriyor mu? |
| Gerektirmiyor |